Em consultorias, a margem raramente desaparece de uma vez. Ela se deteriora de forma incremental, hora a hora, alocação a alocação, muitas vezes “invisível” até o fechamento do projeto.
Pesquisas da indústria de Professional Services indicam que entre 20% e 35% dos projetos têm margem inferior à planejada, e em boa parte dos casos o desvio só é percebido tarde demais para correção. Se você não sabe qual projeto está puxando a margem para baixo, isso é um sintoma clássico de fragilidade de gestão.
Existem três vazamentos típicos de margem.
- Comercial: estimativas otimistas demais para viabilizar o fechamento.
- Operacional: esforço real superior ao previsto, muitas vezes por escopo mal controlado.
- Gerencial: ausência de monitoramento contínuo que permita correção de rota.
Considere um projeto vendido com margem esperada de 25%. Um desvio de apenas 10% no esforço real pode derrubar essa margem para algo próximo de 15% e se houver horas extras ou retrabalho, não é raro o projeto cair para margem de um dígito ou até negativa.
O problema estrutural é descobrir isso apenas no encerramento, quando não há mais tempo para correção.
Quando o custo da hora/homem, apontamento de horas e receita contratada estão integrados, a margem deixa de ser retrospectiva e passa a ser um indicador vivo. Plataformas como o PSOffice permitem acompanhar a margem prevista vs. realizada em tempo real, permitindo ações como replanejamento de equipe e ajuste de escopo.
Margem não se mede no encerramento, margem se governa durante a execução.
Fonte: SPI Research — Professional Services Maturity Benchmark (PS Maturity™ Benchmark)
